Projekt hybrydowy Nowoczesny Merchandising – czyli jak zarządzać zespołem sprzedaży. Szkolenie, gra terenowa i biznesowa integracja zespołu

STUDIUM 7: „Projekt hybrydowy Nowoczesny Merchandising – czyli jak zarządzać zespołem sprzedaży. Szkolenie, gra terenowa i biznesowa integracja zespołu”.

Opisywany w tej Stopklatce warsztat to przykład jednodniowej realizacji wymagającej długotrwałych przygotowań i ciekawego procesu kreatywno-twórczego. Projekt absolutnie od początku do końca szyty na miarę i unikalny nawet w skali Mare Artes.

• Odbiorcą projektu była firma z branży ogrodniczej organizująca spotkanie integracyjne dla swoich klientów – również firm z tej samej branży;
• Celem szkolenia, poza integracją i dobrą zabawą, był rozwój praktycznych umiejętności stosowania zasad nowoczesnego merchandisingu;
• Kontekst biznesowy to tendencja do głębszej integracji rozproszonego biznesu retailingowego branży ogrodniczej spowodowana konkurencją i presją ze strony potężnych graczy sieciowych;
• Wybrana autorska metoda pracy konsultantów Mare Artes w tym przypadku to Curiosity Drive z elementami Konfrontacji Behawioralnej, co pozwoliło uzyskać efekt dobrej zabawy i praktycznego treningu umiejętności jednocześnie.

KOMENTARZ KONSULTANTA MARE ARTES:

Przez kilka lat w trakcie swojej kariery zawodowej specjalizowałem się w projektowaniu i zarządzaniu przestrzenią ekspozycyjną. Stosowanie zasad merchandisingu, wywieranie wpływu na ostateczną decyzję zakupową i badanie zwyczajów/zachowań klientów niewątpliwie może być ciekawe, ale czy jest to odpowiedni materiał na event integracyjny ze sporą dobrej zabawy? Sprawdziłem – jest.

Projekt stanowił bardzo ciekawe wyzwanie z przynajmniej kilku powodów Po pierwsze: ze względu na ściśle określony obszar tematyczny opisany powyżej. Po drugie: z uwagi na koniczność połączenia zabawy typowej dla eventów integracyjnych z faktycznym rozwojem umiejętności charakterystycznej dla szkoleń kierunkowych. Po trzecie: czas. Jak to zrobić?

Skoro więc oczekiwano od nas czegoś na kształt szkoleniowego szwajcarskiego scyzoryka/warsztatowej multiwitaminy – zaczęliśmy łączyć na potęgę. Najbardziej nawet legendarne hybrydy zbladły przy naszej – udało się połączyć w sprawnie funkcjonującą całość zabawę detektywistyczną, badania ilościowe z zastosowaniem kwestionariusza ankiety, analizę zachowań konsumenckich, ustalanie tzw. loopingu, projektowanie elementów ekspozycji, kilka dynamicznych (i złośliwych) ćwiczeń merchandisigowych, opracowanie statystyczne oraz prezentację multimedialną na dokładkę. Karkołomne przedsięwzięcie stało się tak dużym sukcesem ponieważ zadbaliśmy o rozbudzenie i nakarmienie ludzkiej ciekawości oraz wierność modelowi 70/20/10 Eichinger/McCall/Lombardo – postawiliśmy na intensywne doświadczanie. Stworzyliśmy sytuację edukacyjną, w której Uczestnicy szkolenia oprócz doskonałej zabawy i rozwoju określonych umiejętności byli (świadomie) jednocześnie badaczami i obiektem badań. To oczywiście musiało wpłynąć i faktycznie wpłynęło na przekonania i postawy czyniąc szkolenie jeszcze skuteczniejszym. Można z przymrużeniem oka powiedzieć, że trudno, aby efekt był inny, kiedy o skuteczności proponowanych rozwiązań przekonują nie tylko trener, ale też autentyczni klienci, zaplanowany eksperyment naukowy i… własne doświadczenie w roli klienta.

Za cały tzw. ekspercki komentarz w tym przypadku niech wystarczy jedno zdanie: marzy mi się, aby wszystkie szkolenia prowadzić w taki sposób. Co więcej – poczyniliśmy w Mare Artes całkiem poważne kroki na drodze realizacji tego machiavellicznego planu. Poniżej, w opisywanych efektach warsztatu, wspominamy o tym, że warsztat ten (oprócz tego, że sam w sobie oparty został na nowym pomyśle, który wpisał się do naszego know-how jako gotowe do kolejnych zastosowań rozwiązanie) stał się inspiracją do wypracowania dodatkowej, zupełnie nowej metody prowadzenia szkoleń, a nawet całych, złożonych procesów rozwojowych. Mam nadzieję, że ktoś z nas już wkrótce opisze realizację opartą właśnie o tą metodę.

PRZEBIEG WARSZTATU

Szczegółowy przebieg warsztatu (konkretne zadania i aktywności zaprojektowane dla Uczestników) stanowi chronioną wartość intelektualną Mare Artes – jest elementem naszego know-how i dlatgo poniżej podajemy tylko przybliżony scenariusz realizacji:

• Analiza, wybór i opomiarowanie miejsca realizacji – autentycznego formatu handlowego;
• Projektowanie aktywności dla Uczestników warsztatu (w tym zadań badawczo-detektywistycznych, rekwizytów, kwestionariusza ankiety, etc.)
• Część I warsztatu: Eksperyment – doświadczanie:
• Zabawa detektywistyczna w podgrupach zadaniowych
• Badanie klientów z zastosowaniem kwestionariusza ankiety
• Realizacja zadań z zakresu obserwacji i analizy zachowań konsumenckich
• Identyfikacja tzw. loopingu
• Przekazanie danych do konsultantów Mare Artes – opracowanie statystyczne i umieszczenie w prezentacji
• Część II warsztatu: Statystyka, wnioski, ćwiczenia
• Prezentacja wyników części pierwszej w oparciu o reguły i techniki nowoczesnego merchandisingu
• Seria ćwiczeń merchandisingowych
• Dyskusja i wnioski podsumowujące

EFEKT WARSZTATU

Efekty warsztatu naprawdę przerosły najśmielsze oczekiwania obu stron: Uczestników i konsultantów Mare Artes. Oczywiście osiągnięte zostały wcześniej postawione cele – udana zabawa integracyjna i praktyczny trening umiejętności stosowania zasad nowoczesnego merchandisingu – dodatkowo jednak osiągnęliśmy wspólnie:

• Bardzo silny efekt inspirujący do zmian w  zarządzaniu ekspozycją własnych centrów handlowych Uczestników warsztatów. Ponieważ event odbywał się częściowo na terenie jednego z nich (normalnie funkcjonującego w trakcie warsztatu centrum ogrodniczego) mogli oni się przekonać (osobiście doświadczyć jako badacze i badani zarazem!), jak drobne zabiegi ekspozycyjne potrafią przynieść wymierne efekty handlowe;
• Gospodarze – właściciele ogrodniczego centrum handlowego, w którym odbywał się częściowo opisywany warsztat uzyskali ekstra profit w postaci szczegółowej analizy i praktycznych wskazówek organizacji trasy przeciętnego klienta (tzw. looping) wraz z „hotspotami”, „wąskimi gardłami”, oceną materiałów POS oraz opracowanymi statystycznie badaniami potrzeb i zwyczajów zakupowych swoich autentycznych klientów;
• Organizator – jeden z kluczowych dla Uczestników warsztatu dostawców uzyskał lepszy grunt pod dalszą integrację zakupową swoich klientów, większe zrozumienie dla proponowanych rozwiązań merchandisingowych i w konsekwencji zwiększenie przychodów;
• Efektem tej realizacji, bez wątpienia, były również kolejne działania rozwojowe inicjowane przez Uczestników warsztatu i konsekwentne wdrażanie proponowanych, nowoczesnych rozwiązań merchandisingowych w polskich centrach handlowych.

PODSUMOWANIE

Jedna z realizacji, która stanowi dla Mare Artes szczególny powód do dumy: autorskie pomysły, własne metody pracy, kreatywność i odwaga w proponowaniu rozwiązań, doskonały odbiór wśród Uczestników/Klienta i potwierdzona skuteczność know-how. Projekt ten zaowocował wspólnym rozwojem – my, jako firma również czegoś się nauczyliśmy i wdrożyliśmy nowe rozwiązania – warsztat ten stał się inspiracją do zaprojektowania zupełnie nowej metody prowadzenia szkoleń!

Konrad Kuśpit

2022r