Intelektualiści w zarządzaniu zespołem sprzedaży – czyli jak znaleźć temat do rozmowy

FELIETON 7 „Intelektualiści w zarządzaniu zespołem sprzedaży – czyli jak znaleźć temat do rozmowy”

Nie ma to jak w samoobronie przed nadmiernym intelektualizowaniem sięgnąć czasem po soczysty banał. Sztuka sprzedaży to sztuka rozmowy. Teraz gaz banału znajdzie się w podłodze: rozmowa wymaga tematu… Skąd go wziąć? Jak je mnożyć? Jak dobierać? Jak rozwijać? Jak stać się partnerem w rozmowie? A potem, wskutek tego – partnerem w biznesie?

Dlaczego by tak, skoro już brawurowo rozpoczęliśmy rozwój naszych współpracowników działu handlowego w obszarze emocjonalnym, nie zadbać, dla równowagi, o obszar intelektualny?? Oczywiście dokonuję tego nieco sztucznego podziału jedynie dla odpowiedniego efektu narracyjnego, w pełni świadomy, że, owszem, któryś z tych obszarów można bardzo zaniedbać kosztem drugiego, ale tak naprawdę dojrzałość emocjonalna sprzyja dojrzałości intelektualnej i na odwrót.

Zróbmy z handlowców, menedżerów sprzedaży i menedżerów w ogóle prawdziwych intelektualistów! Uśmiecham się rekinim grymasem do tej idei. Zwłaszcza, jak pomyślę o specyficznych branżach, kilku znanych mi firmach zarządzanych w stylu zaiste papieskim, przez właścicieli znających się absolutnie na wszystkim i w ogóle powszechnej kulturze zatrudniania (a później tolerowania) w swoich zespołach osób mądrzejszych od siebie. Nie twierdzę, że idea przyjmie się powszechnie i w okolicach pory lunchowej obserwować będziecie masowo będziecie przegryzających złocistą frytką cytaty z Gogola, Borgesa i Faulknera użyte w dyskusji o kondycji istoty ludzkiej z kolegami po fachu. W dodatku w ojczystym języku każdego z wspomnianych mistrzów.

Dlaczego warto wyjść z upiornego schematu szkolenia ludzi sprzedaży wyłącznie z zakresu sprzedaży? Bo im więcej złożoności świata jest w zasięgu intelektualnym handlowców, tym skuteczniejsi będą w sprzedaży. Zdolność rozumienia odmiennego kodu kulturowego, odnajdowania płaszczyzny wspólnych zainteresowań, niekoniecznie wcale związanych z meritum biznesu, czy też możność zareagowania własną opinią na dany temat, to nic innego jak materia dobrej rozmowy. Sprzedawanie to rozmawianie. Techniki sprzedaży to techniki rozmowy, tyle, że sztucznie implementowane. Podam przykład, który ubawił mnie do łez, a który jest wręcz modelowy do ukazania roli szerokich horyzontów w sprzedaży.

Był sobie handlowiec Patryk. Niezwykle to inteligentny człowiek jest. Szerokie horyzonty ma on. Radę daje i wówczas, gdy mistrza Yody składnię stosować klienci go zmuszą. Patryk korespondował z potencjalnym klientem i zauważył, że może być on fanem sagi Gwiezdnych Wojen. Drobiazg – sprawdził nick klienta w mediach społecznościowych. Zapytał go o to i dowiedział się że jak najbardziej, ale tenże czuje się bardziej Sithem, niż Jedi. Patryk zaryzykował i przygotował dla klienta ofertę w innowacyjnej, graficznej formie, w której wykorzystał wizerunek chyba najsłynniejszego spośród Sithów, czyli lorda Dartha Vadera trzymającego proponowany produkt i mówiącego „mam to, czego potrzebujesz”. No i deal. Tak wiem – dyskusja o Gwiezdnych Wojnach pewnie obiektywnie jest łatwiejsza i bardziej dostępna dla większości społeczeństwa, niż dyskusja o manieryzmie w architekturze lub baroku w muzyce, niemniej… czy każdy z Was, czytających, tak sprawnie porusza się w tym uniwersum? Bo dodam tylko, że Patryk ma szereg innych zainteresowań – sam miałem okazję porozmawiać z nim (na tyle, na ile ogarniam to zagadnienie…) o kwantach. Z tego, co wiem Patryk też muzykuje, pisze książki dla dzieci i tworzy gry słów, nazywane pieszczotliwie przez resztę jego zespołu sucharami. Czy jest idealnym handlowcem? A przynajmniej takim, który potrafi swobodnie i skutecznie stosować techniki sprzedaży? Nie. Ale ma o czym porozmawiać. I to w zasadzie z każdym. A jak pokazuje ten przykład, rozumie kod kulturowy typowy dla X i Y, a tych ostatnich jest coraz więcej w nowej rzeczywistości. Bo jest to też kolejny doskonały przykład zjawiska synergii – wzajemnego oddziaływania na siebie 14 obszarów zarządczych, o których traktuje ta książka. Stymulując rozwój intelektualny, dbając o niego i nieustannie poszerzając horyzonty intelektualne (a więc kulturowe) przygotowujecie ich do funkcjonowania w Nowej Rzeczywistości.

Uwielbiam czytać książki, bo po prostu tak mam.  Pewnie nie wszyscy tak mają (pokazują to wyraźnie prowadzone w naszym kraju badania czytelnictwa). To może przekona was coś innego. Cały świat współczesnego zarządzania nieuchronnie szczupleje i zwinnieje. Przeczytałem o tym (a jakże) w „Drodze Toyoty – Fieldbook”. 14 wskazówek, co powinien robić dobry coach lean: jedna z nich brzmi: czytać książki. Pozwolę sobie to sparafrazować: sprytny handlowiec powinien czytać, a sprytny dział handlowy zadba o to, żeby to robił. Zachęci do tego i to sprawdzi. Efektem ubocznym będzie ponowna nobilitacja tego nieco upadłego fachu.

Kiedy pracuję z ludźmi sprzedaży czy staram się pokazywać tło tego nad czym pracujemy. Pokazywać nieoczywiste połączenia i gimnastykować tym samym synapsy odpowiedzialne za stretching horyzontów myślowych. Podrzucam interesujące tematy nie tylko po to, aby budzić ciekawość poznawczą Uczestników, ale po też, aby podrzucać tematy do rozmów i inspirować dostrzeganie złożoności otaczającego nas świata. Mogę podać prosty przykład: kiedy w trakcie warsztatu mowa o nieco bardziej długofalowym planowaniu – jakiegoś większego przedsięwzięcia – często proponuję tzw. metodę Kurta Vonneguta. W zasadzie można by się ograniczyć do jej przedstawienia i wypróbowania. Wolę jednak, żeby Uczestnicy, nawet dzięki czemuś tak prostemu jak te technika, mogli popatrzeć szerzej na świat. Warsztat z planowania? Pewnie obowiązkowym jego punktem będzie część poświęcona ustalaniu priorytetów. Jak metoda przychodzi Wam jako pierwsza na myśl? No właśnie, każdy, kto przetrwał szkolenie tego typu, skojarzy matrycę Eisenhowera. Jaki związek można dostrzec między Ike’iem, wybitnym pisarzem i planowaniem od tyłu? To proste: Dwight D. Eisenhower to dowódca sprzymierzonych wojsk w Europie w II Wojnie Światowej. Zatem Vonnegut to w jakimś sensie jego podwładny – jako żołnierz piechoty został wzięty do niewoli przez Niemców w grudniu 1944r w Ardenach. Trafił do Drezna, przeżył piekło bombardowania tego miasta. Te wydarzenia (i fakt nocowania w murach starej rzeźni) zaowocowało słynną książką zatytułowaną: „Rzeźnia nr5”. Vonnegut pisał ponoć kompulsywnie, obsesyjnie i w dodatku zdarzało mu się rozpoczynać od zakończenia. O to zaś chodzi w metodzie planowania nazwanej imieniem i nazwiskiem niezwykłego twórcy – zaczyna się od końca. A to dorzućmy jeszcze lądowanie na księżycu. Żeby skrócić maksymalnie czas realizacji tego karkołomnego przedsięwzięcia (ach ten psikus Kennedy’ego…) zaplanowano je podobno właśnie w ten sposób. Kto wysłał ludzi na Księżyc? NASA. Kto złożył podpis pod aktem powołania do życia Amerykańskiej Agencji Kosmicznej? Prezydent Eisenhower. Żeby całość warsztatu planowania była jeszcze ciekawsza, a zarazem skuteczniejsza, cały proces przeprowadzamy obrazując go graficznie, korzystając z inspiracji od Toma Wujca.

Ktoś może popukać mi się palcem w czoło i zapytać: po co to wszystko? Po co nadmiernie to komplikować? Nigdy nie spotkałem się z takim zarzutem w czasie warsztatu. Co więcej – uważam, że udaje mi się w ten sposób stwarzać skuteczniejszą sytuację edukacyjną i dodatkową okazję do zainspirowania się historią, literaturą, polityką, innowacyjnymi metodami zarządzania. Poszerzanie horyzontów intelektualnych to wzmacnianie Kompetencji Biznesowych – jest znacznie większa szansa, że tacy ludzie sami zaczną lepiej rozumieć potrzebę dalszego rozwoju: szukać, uczyć się i dobierać potrzebne im wiedzę i umiejętności. Bardzo w duchu myśli, że „trzeba przeczytać wiele książek, żeby uświadomić sobie, jak mało się wie”.

Głęboko wierzę, że tylko odpowiedni rozwój emocjonalno-intelektualny chroni przed hohszatplerstwem wszelkiej maści, dzięki zdolności weryfikowania pozyskiwanych informacji i dostrzegania związków przyczynowo-skutkowych. I to doprawdy nie jest tak, że za wszystko można spokojnie obwinić VUCA i machnąć ręką na związki przyczynowo-skutkowe, bo i tak nie ma po co ich szukać. To nie tak – one są. Zaburzone – to prawda, bardziej złożone, bardziej skomplikowane i niejednoznaczne. Czy w takiej rzeczywistości będzie się sprawnie poruszał handlowiec, lub menedżer sprzedaży zdolny jedynie do czarno-białego postrzegania świata bez wszystkich jego odcieni?

Konrad Kuśpit

2022r