» Cykl treningów i warsztatów projektowych: Metoda Sprzedaży – innowacja w zarządzaniu zespołem sprzedaży

STUDIUM 4: „Cykl treningów i warsztatów projektowych: Metoda Sprzedaży – innowacja w zarządzaniu zespołem sprzedaży”.

Prezentowany w tej stopklatce cykl warsztatów to specjalność autonomicznego, funkcjonującego w ramach Mare Artes projektu Sale La Vie, którego celem jest wspieranie ludzi sprzedaży w rozwoju i projektowaniu autorskich, skutecznych metod działania.

Odbiorcą projektu jest firma z branży nowoczesnych technologii specjalizująca się w projektowaniu i dostarczaniu źródeł zasilania dla urządzeń elektrycznych. W cyklu tym biorą udział menedżerowie sprzedaży odpowiedzialni za pozyskiwanie i utrzymanie klientów oraz realizację długofalowych projektów współpracy;
Celem cyklu jest wypracowanie, każdorazowo na drodze współprojektowania przez Coachee, indywidualnego zestawu narzędzi biznesowych, obejmujących metody identyfikowania najatrakcyjniejszych, potencjalnych klientów, sposoby nawiązywania pierwszego kontaktu, który pozwala przełamać nieufność lub opór klientów, elastyczne schematy prowadzenia wywiadów poszerzonej diagnozy kontekstu biznesowego, bank perswazyjnej argumentacji i narracji oraz aktywności/eventy marketingowe służące budzeniu zainteresowania klientów w budowaniu długofalowej, partnerskiej relacji;
Kontekst biznesowy to obok gwałtownego rozwoju branży/rynku, na którym działa Klient, to bardzo istotna kwestia zróżnicowania doświadczenia, poziomu kompetencji oraz portfolio klientów i oczekiwań wobec poszczególnych menedżerów sprzedaży – wprawdzie oczywistym jest wymóg zdobywania nowych klientów w przypadku wszystkich zatrudnionych na tym stanowisku, aczkolwiek niektórzy zmuszeni są do intensyfikowania swoich działań w tym obszarze;
Wybrane autorskie metoda pracy konsultantów Mare Artes/Sale La Vie w tym przypadku to konglomerat Paths Designing, Curiosity Drive i Konfrontacji Behawioralnej, który pozwala na bieżąco i niejako „symultanicznie” zadbać o rozwój kompetencyjny, kreowanie pomysłów i bieżące testowanie wypracowanych rozwiązań.

KOMENTARZ KONSULTANTA MARE ARTES:

Przykład ciekawego pod tak wieloma względami projektu, że doprawdy nie sposób wymienić wszystkich składających się na to powodów. Wśród najważniejszych można jednak z pewnością wskazać jak różnorodne i fascynujące oblicza może przyjmować współcześnie proces profesjonalnej sprzedaży, olbrzymi, często zupełnie niewykorzystywany potencjał ludzi ze sprzedażą związanych i last but not least – namacalne efekty cyklu. Żyjemy w obecnie tak dynamicznym świecie, potrzeby klientów są często tak złożone, a rzeczywistość biznesowa tak zaawansowana, że tradycyjne „techniki sprzedaży” często nijak się mają do realiów. Wymagają bardzo złożonego rozwoju, adaptacji do warunków biznesowych danej organizacji i ciągłego doskonalenia. Krótko mówiąc, raczej nie wystarczy handlowcom powiedzieć, że mają zadawać pytania i wyjaśnić czym się różnią otwarte od zamkniętych. Właśnie dlatego w Sale La Vie pracujemy w oparciu o autorskie metody, które pozwalają naszym Klientom wypracować… ich autorskie metody. Dzięki takiemu podejściu, oprócz kluczowej korzyści jak dopasowanie do specyfiki biznesu (a przez to: skuteczności), uzyskujemy w ten sposób pełne zrozumienie narzędzi i zdecydowanie wyższą motywację do ich faktycznego stosowania (sami je stworzyliśmy – czyli autonomia działania vs. narzucanie rozwiązań). W przypadku tego projektu jestem szczególnie pod wrażeniem zaangażowania i kreatywności oraz twórczości jednego z menedżerów sprzedaży. Pod moją opieką wypracował nie tylko wspomniane powyżej w celach projektu narzędzia (metody identyfikowania najatrakcyjniejszych, potencjalnych klientów, sposoby nawiązywania pierwszego kontaktu, elastyczne schematy prowadzenia wywiadów poszerzonej diagnozy kontekstu biznesowego, czy też bank perswazyjnej argumentacji i narracji), ale też wypracował nowe, zdrowe przekonania dotyczące coldcallingu w obcym języku (nasza metoda Konfrontacji Behawioralnej potrafi działać cuda!) i zainicjował absolutnie imponujący projekt, o którym ze względu na tajemnicę biznesową nie mogę napisać zbyt wiele: może tylko tyle, że połączył w nim kilka kluczowych dla relacji z klientami działów firmy i stworzył genialne marketingowo narzędzie do pozyskiwania informacji o trendach rynkowych i preferencjach klientów firmy. Mamy w historii firmy wiele podobnych przypadków, gdy przy odpowiednim podejściu do Uczestników naszych warsztatów udaje się uwolnić ich naprawdę niezwykły potencjał.

PRZEBIEG PROJEKTU

Jak zawsze w przebiegach projektów, w których mamy możliwość pracy „1 na 1” łącząc formuły coachingu, mentoringu, doradztwa i klasycznego warsztatu szkoleniowego, tak i w tym dzięki możliwości skupienia na jednej osobie i poświęcenia jej całego czasu, mogliśmy popracować również nad niezaplanowanymi wcześniej potrzebami Klienta. Całość projektu z perspektywy jednej osoby to 6 dwugodzinnych spotkań według poniższego planu:

Spotkanie wstępne: analiza status quo i precyzyjna identyfikacja celów cyklu;
Sesja projektowania metody poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów kluczowych;
Sesja projektowania mechanizmu/silnika tzw. indywidualnej metody sprzedaży;
Sesja projektowania działań budujących długofalową współpracę z klientami, umożliwiający monitorowanie trendów na rynku, analizę potrzeb klientów i „networkingowe” zaangażowanie kluczowych działów firmy
Sesja wypracowania metod: prowadzenia rozmowy otwierającej kontakt z klientem, diagnozy/analizy potrzeb, perswazyjnej argumentacji i narracji (w oparciu o samodzielną pracę i przygotowanie między sesjami)
Sesja utrzymania motywacji i work-life balance

EFEKTY PROJEKTU

Efekty tego projektu w pełni widoczne będą zapewne dopiero po upływie około roku do półtora od czasu jego zakończenia – a to ze względu na pomysł długofalowego działania obliczonego na pogłębianie relacji i pozyskiwanie informacji o trendach rynkowych oraz preferencjach klientów firmy. Jak zawsze jednak w przypadku pracy z siłami sprzedaży liczą się konkrety, a wśród nich można wymienić:

Opracowanie szczegółowej i efektywnej metody poszukiwania oraz pozyskiwania nowych klientów kluczowego dla firmy typu wraz z wcześniejszą wnikliwą analizą potencjału biznesowego;
Zaprojektowanie niezwykle ciekawego mechanizmu/silnika tzw. indywidualnej metody sprzedaży, który może być wykorzystywany do działania w oparciu o wizję podobną do stylu działania największych indywidualności biznesu jak S. Jobs czy H. Ford – kreowania niezidentyfikowanych wcześniej przez potencjalnych klientów firmy potrzeb otwierających możliwości współpracy;
Opracowanie pomysłu i uruchomienie opartego na nim, objętego tajemnicą handlową projektu działań budujących długofalową współpracę z klientami, umożliwiającego monitorowanie trendów na rynku, analizę potrzeb klientów i „networkingowe” zaangażowanie kluczowych działów firmy;
Skodyfikowanie i trening metod: prowadzenia rozmowy otwierającej kontakt z klientem, diagnozy/analizy potrzeb, perswazyjnej argumentacji i narracji (w oparciu o samodzielną pracę i przygotowanie między sesjami)
Wypracowanie nowego, przełamującego dotychczasowe blokujące i toksyczne, przekonania odnośnie prowadzenia handlowych rozmów telefonicznych w obcym języku (głównie typu coldcall), niezwykle ułatwiającego skuteczną aktywność biznesową i redukującego stres.

PODSUMOWANIE

Modelowy dla Sale La Vie projekt rozwojowy, który uwalnia i kanalizuje potencjał ludzi sprzedaży, pozwalając im jednocześnie podnosić skuteczność, efektywność i czerpać głęboką satysfakcję z wykonywanej pracy, ze względu na możliwość kreowania „osobistego wkładu” w całość biznesu firmy. Wart możliwie najczęstszego i możliwie najszerszego powielania w polskich organizacjach utrzymujących działy handlowe.

Konrad Kuśpit

2022r