Co ma ciekawość do kreatywności i jak to się ma do zarządzania zespołem

FELIETON 8 „Co ma ciekawość do kreatywności i jak to się ma do zarządzania zespołem”

Wszystkie elementy proponowanego, holistycznego systemu zarządzania działem sprzedaży powiązane są ze sobą. Oddziałują wzajemnie na siebie, tworzą sieć istotnych, prowadzących do synergicznego efektu powiązań. Jeśli jednak miałbym wskazać najistotniejszy element układanki – pewnie wskazałbym właśnie na kreatywność. Suma siły oddziaływania, ukrytego potencjału, utraconych szans i wypracowanych rozwiązań zarazem oraz ilości odniesień i moich własnych, stricte zawodowych doświadczeń wskazuje wyraźnego lidera.

Wcale nie tak dawno temu obejrzałem słynne wystąpienie Ted sir Kena Robinsona prowokującego do dyskusji o systemach edukacji, które dookoła świata przerażają swoją dziewiętnastowiecznością kształtowania ludzi wieku XXI. A najbardziej, w tym również, bez wyjątku nasz, nieudolnie, wielokrotnie bez wizji i pomysłu na CAŁOŚĆ sytemu zmieniana polska szkoła, przerażają globalną skalą anihilacji kreatywności. Prezentacja Robinsona lśni. Skrzy się nie tylko treścią – ale też formą. Genialne anegdoty oprawione są mistrzowską narracją i zgrabnie uzupełnione wiedzą, doświadczeniem i autorytetem byłego akademika, jak sam siebie określił jego autor.

Kiedy sir Robinson mówi o szkole – mogę tylko smutno potwierdzić jego obserwacje – również jako ojciec dziecka zdanego na łaskę systemu detalentyzacji zwanego potocznie szkolnictwem. Sam pamiętam dyskusję z moją nastolatką na temat przygotowywanej przez nią w ramach pracy domowej rozprawki nt. – jeśli dobrze pamiętam – „rozum czy serce” w odwołaniu do przykładów różnych bohaterów literackich. Taki tytuł! Wypracowanie córki! A ojciec, może nie najbardziej utalentowany, ale  bądź, co bądź jednak wychowanek słynnego prof. Chemperka (miałem szczęście w życiu trafić na Tego Nauczyciela), do tego namiętny czytelnik, w dodatku aspirujący półinteligent – zatem krew zagrała i nuże z dzieckiem analizować co w życiu ważniejsze, kto i jak o tym pisze, a raczej pisał, bo szkolne lektury jako żywo martwymi autorami stoją. Zryw równie gorący, co krótkotrwały, bo moja propozycja, aby w wypracowaniu zawrzeć jednak argumentację dwustronną i nie dokonywać radykalnych wyborów, odwołując się do różnorodnych przykładów (dziewiętnasty wiek sam w sobie dużo miał wspaniałości do zaoferowania, w tym literackich i to również na naszych ziemiach, a więc wagę zarówno serca, jak i rozumu można w rozprawce obstalować dyżurnymi romantykami w kontrze do pozytywistów w efekcie zaś… udowodnić oczywistość istotności zrównoważonego rozwoju intelektualno-emocjonalnego), otóż moja propozycja została lodowato przyjęta przez córcię i wsparta bardzo rozumną uwagą, cytuję: „ale za to nie będzie punktów”… Wzorce tego jak myśleć i jak pisać o literaturze? Wisława Szymborska niezdolna do (sic!) właściwej interpretacji własnego wiersza? Jeden, jedynie słuszny sposób postrzegania świata? Ot przepis na edukacyjną, kulturalną, biznesową i cywilizacyjną katastrofę.

Często nachodzi mnie, zwłaszcza w trakcie nieśmiertelnych szkoleń z technik sprzedaży i modułów poświęconych zdolności prowadzenia diagnozy potrzeb, a więc umiejętności zadawania pytań, a więc jak pytań, to pytań otwartych, bla, bla, bla… niespecjalnie błyskotliwa myśl, że wszyscy razem zrzucamy się z naszych podatków na system edukacji, który niezwykle skutecznie pozbawia przyszłych handlowców, nie tylko kreatywności, ale też ciekawości poznawczej i związanej z nią, jakże naturalnej umiejętności zadawania pytań… właśnie otwartych. Po jakiego grzyba tego uczyć??! Wystarczy nie oduczać. Słyszeliście, jak pytają dzieci, trzylatki nieskażone systemem edukacji, jeśli nie wasze własne, to jakiekolwiek inne aniołki siedmiokrotnie (co tam 5why…) z rzędu pytające „dlaczego?”. I tak macie dobrze. Moja trzylatka uznała, że w zasadzie wszystkich „wiernych sług” Kiplinga (tak, tak: what, where, when, how, why and who) da się znakomicie zastąpić jednym i aby świata nadmiernie nie komplikować, zadaje wyłącznie pytanie „a po co?”… Po tym jak już zapłaciliśmy za oduczenie naszych dzieci ciekawości, nie wiadomo kiedy urosną, idą do pracy, nie tylko w roli handlowców (Uchowaj boże! Nie wszystkie! Co wrażliwsze matki łapią się za głowę na myśl o takiej możliwości…) i nagle okazuje się, że, czy to jako sprzedawcy, czy dziennikarze, czy menedżerowie, czy terapeuci, czy adwokaci… chcą, lub muszą nauczyć się pytać na nowo. Znów trzeba za to zapłacić. I wtedy ja zarabiam. Płacą mi organizacje, utrzymujące działy sprzedaży, które w iście syzyfowym opętaniu i z iście równą syzyfowej skutecznością uczą swoich handlowców zadawać pytania otwarte… Przyznaję, to nawet zabawne, kiedy odwracam flipchart, zapisuję na nim w niewidoczny dla Uczestników warsztatu sposób, swoje ulubione do tej zabawy słowo i proszę o to, żeby je odgadli za pomocą absolutnie dowolnych (poza jednym oczywistym: „co tam jest napisane?”) pytań, które mogą mi zadawać. Liczę pytania. Stawiam kreski przy niewidocznych dla Uczestników „O” i „Z”, tuż pod zapisanym nad nimi tajemniczym, będącym celem dociekań „Pelikanem”. To znaczy stawiam głównie pod z, jak zamknięte. Czasem nawet 60 pod z i żadnej pod o. A jeszcze zabawniej jest, gdy co cwańsze grupy, zanim na dobre zaczną wyścig z czasem w odgadywaniu pelikana, zapytają „a możemy zadawać pytania otwarte?”, na co ja z uśmiechem modliszki: „ależ naturalnie, zachęcam!”, po czym znów 60 pod z i zero pod swoim literowym odpowiednikiem…

Egzystencjalny wręcz dramat większości szkoleń z technik sprzedaży polega na tym, że za wszelką ceną próbują nauczyć ludzi czegoś, co potrafili już jako dzieci, mówiąc im jedynie z grubsza jak to robić, czasem oferując kilka abstrakcyjnych, czasem realistycznych ćwiczeń i pozostawiając z tą bezcenną wiedzą, bo nie umiejętnością, samym sobie. Większość Uczestników takich szkoleń tak naprawdę sprzedawać chyba nie lubi, tak jak nie lubiła szkoły. Część z nich, zwłaszcza po którymś z rzędu takim samym szkoleniu („Panie Piotrku, jakie szkolenie by się przydało chłopakom?” – „No Pani Jolu, znajdzie Pani coś z technik sprzedaży” – „Jak rok, dwa i trzy lata temu?” – „Pani Jolu, trzeba ich tego w końcu nauczyć – tego nigdy dość!”) nienawidzi dozgonnie również szkoleń. Nie dostrzegają ani sensu władania tymi umiejętnościami, ani samej formy ich zdobywania.

Cholerę próbuje się leczyć ebolą. Szkolenie z technik sprzedaży nie zadziałało? Trzeba je powtórzyć. I jeszcze raz. Ciągle nie zadają pytań otwartych? Zróbmy z tego repetytorium w tym roku. Błąd tkwi nie w Uczestnikach, a w podejściu. Ludzie obsesyjnie wręcz potrzebują sensu i wiary w siebie. A umiejętność zadawania pytań, tak przykładowa, tak sztandarowa i tak w końcu wstydliwa jest doskonałym przykładem umiejętności, której korzenie sięgają naturalnej kreatywności i ciekawskiej człowieczej natury w ogóle. Zatem proponuję nie uczyć ludzi schematów – sprzedażowych dogmatów takich jak diagnoza potrzeb klienta, techniki zadawania pytań, czy parafraza, na dźwięk to którego słowa niektórym z handlowców oczy zachodzą bielmem ciało wibruje drgawkami i pianę z ust toczą. W zamian proponuję uświadomić im, że wszystko to doskonale potrafili już jako dzieci, więc dadzą radę również jako dorośli. Drogą do faktycznego i prawdziwie skutecznego stosowania „technik sprzedaży” jest budzenie w ludziach sprzedaży ciekawości świata, fermentu intelektualnego i procesu dojrzewania. Radość sensu działania, satysfakcja zawodowa i poczucie wartości nie rodzą się z przymusu edukacyjnego kołowrotu szkoleniowego. Co więcej indukowanie tych właśnie wartości i postaw wcale nie jest aż tak trudne. Temu właśnie służy moja metoda Curiosity Drive, której początki sięgają… Pelikana. Rzeczony ów dostojny rozmiarem ptak jest bohaterem jednej z tzw. zagadek lateralnych. W tym właśnie punkcie cudownie widoczne są splatające się ze sobą ścieżki kreatywności, ciekawości i jakże przydatnych w handlowym rzemiośle umiejętności zadawania pytań. Myślenie lateralne to pojęcie ukute przez Edwarda De Bono i związane jest ze specyficznym, przypisywanym właśnie kreatywności sposobem myślenia – szerokim, wychodzącym poza schematy i utarte wzorce rozumowania. Zagadka zaś sama w sobie prowokuje ciekawość, a jako że lateralna – prowokuje ją w dwójnasób. Po chwili grupowej konsternacji związanej z prezentowanym po wcześniejszym, lub późniejszym odgadnięciu „pelikana” zastanawiającym stosunkiem z do o, zapraszam grupę do uczynienia drugiego, już bardziej świadomego kroku w budowaniu swojego popędu ciekawości. Proponuję, żeby po tym jak namęczyli się z odgadywaniem zapisanego słowa, spróbowali rozwiązać właśnie tę zagadkę z pelikanem w roli głównej. Zasady są proste: mogą zadawać dowolne pytania (zachęcam oczywiście, aby pytali po prostu o to, co ich naprawdę ciekawi i próbowali to robić w sposób otwarty), a ja, jako w pełni świadomy wszystkich, wcześniejszych prowadzących do opisywanego w zagadce zdarzenia faktów, będę odpowiadał dokładnie tak, jak prowokować będą mnie do tego ich pytania. Efekt? Ludzie pytają. Najpierw chaotycznie, trochę nieśmiało z widocznie przełamywanym oporem rutyny dorosłego pytającego wyłącznie po to, aby potwierdzić z góry już założoną i zrodzoną we własnej głowie odpowiedź. Po chwili wszystko się rozpędza, porządkuje, maszyna jakby się sama oliwiła ciekawością i już po kilku, najdalej kilkunastu minutach grupa zadaje wyłącznie otwarte pytania formując je w doskonały, bezlitośnie pozbawiający mnie możliwości kluczenia i uciekania od odpowiedzi lej pytań. Nie po 2 dniowym szkoleniu. Nie po entym z rzędu warsztacie technik sprzedaży. Po kilkunastu minutach najdalej rozwiązują zagadkę, cieszą się jak dzieci i nieco skonfudowani, ale dumni z siebie i rozgrzani dobrą zabawą zauważają że faktycznie doskonale operują najbardziej fundamentalną techniką diagnozy potrzeb klienta. Doskonałe i efektywne połączenie ciekawości, kreatywności i umiejętności handlowych. Sam początek drogi, ale to właśnie między innymi ten sposób w Curiosity Drive ćwiczymy umiejętności fundamentalne i pierwotne wobec wszelkich „technik diagnozy potrzeb”. Pobudzamy i rozpalamy ciekawość oraz radość płynącą z jej zaspokajania, doskonalimy umiejętność prowadzenia rozmowy w sposób możliwie najbardziej naturalny, przyjazny i transparentny dla interlokutora. Z czasem, uczymy też zdolności żonglowania kierunkami dyskursu i swobody konstruowania za pomocą pytań rozmowy celowej, kontraktującej najważniejsze ustalenia odpowiadające wcześniej postawionym przed tą rozmową celom.

Bad news? Owszem rację ma Ken Robinson, że szkoły zabijają kreatywność. Good news? Ma ona 9 iście kocich żywotów. I mam na to dowody. I to nie tylko w postaci, ostatnio mocno literackich smsów od mojej córki, czy sukcesu jaki w 10 na 10 przypadków odnosi „Pelikan”.  Z pewnością o nich jeszcze napiszę.

Konrad Kuśpit

2022r