Weterynaria a sprawa sprzedaży

04.01.21

Miałem kiedyś psa. Czterdzieści z okładem kilogramów nieokiełznanej energii i szaleńczej miłości do wszelkich, zwłaszcza kauczukowych, przedmiotów przemieszczających się parabolicznym torem w powietrzu. Słowem – aporter, co się zowie. Ludzie, którzy mają psy ponoć się lepiej socjalizują z innymi ludźmi (przynajmniej z tymi, którzy też mają psy, ci od kotów już nie są opcją). Ja miałem zaszczyt posocjalizować się z pewnym dystyngowanym jurystą wyprowadzającym, w tym samym co ja czasie, swojego psa na spacer. Ów – po tym kiedy zobaczył (zobaczyć znaczy w tym przypadku uwierzyć) co dokładnie wydarzyło się z moim psem po niezgrabnie i niefortunnie oddanym przeze mnie rzucie piłką (miast lecieć gdzie zamierzyłem – bezczelnie wylądowała w skotłowanej gęstwinie krzaczorów) – wyraził pod jakim wrażeniem tegoż obrazka się znalazł, a także swoje fachowe (jako hodowcy psów myśliwskich) uznanie dla nieco niezrównoważonego labradora. A wszystko w jednej, ale jakże intensywnej frazie: „O panie…” Zainteresowanym opisem tego, co właściwie się stało – śpieszę z wyjaśnieniem: rzut był nieudany, a pies (40+kilogramów) już dobrze rozpędzony, w dodatku na równi pochyłej (kto lubelskie wąwozy zna – ten wie), piłka wpadła w krzaki, te były świeże i sprężyste, beznamiętnie przyjęły na siebie impet rozpędzonej fizyczności labradora, jakby się przez chwilę zawahały, po czym po akcji nastąpiła reakcja i zdziwiony czworonóg został „odstrzelony” od kępy na dobre półtora metra. Czy po zakończonym locie, na skutek szoku, zrezygnował z gumowego obiektu pożądania? Skądże. Przyniósł go triumfalnie po ok. dwudziestu minutach intensywnej eksploracji. Podrapany, brudny, zmęczony i bardzo z siebie dumny. Natomiast pan sędzia dodał tylko: „jaka szkoda, że on nie poluje”. Fakt. Jedyną rzeczą, jaką w życiu upolował była kanapka ekipy remontującej blok, w którym mieszkałem.

Ale dlaczego o tym? Rzecz ma być przecież o sprzedaży?

Otóż któregoś kolejnego spaceru, świadom kynologicznej pasji sędziego i z uwagi na jakiś problem zdrowotny mojej bestii, zapytałem, gdzie leczy swojego psa. Teraz, po latach, w trakcie pracy nad książką poświęconą sprzedaży i w chwili uruchamiania projektu Sale La Vie, słowa, które usłyszałem w ramach odpowiedzi od sympatycznego prawnika, wróciły do mnie w niezwykle żywy sposób. „Panie Konradzie, ja z moim jeżdżę do… (tu padło nazwisko), bo… on go leczy na proste choroby…”

Weterynaryjna Brzytwa Ockhama? W najczystszej postaci! Czy może i powinna być stosowana w zarządzaniu sprzedażą? Nie mam nic przeciwko skuteczności prostych rozwiązań, o ile jednocześnie stosujący je dostrzegają i rozumieją złożoność współczesnego świata. I dotyczy to bardzo mocno świata sprzedaży. Ostatnie lata moich doświadczeń w roli konsultanta i trenera umacniają mnie w przekonaniu, że w obszarze zarządzania działami handlowymi zachodzi od dawna zjawisko podobne kulturowo do tych obserwowalnych w skali socjologicznej – całego kraju. Mnożenie cudownie prostych panaceów na wszelkie zło. 

Nie sprzedają ile byśmy chcieli? Zróbmy szkolenie z technik sprzedaży. Siódme z rzędu. Ale teraz taka nowa, fajna, amerykańska metoda jest – na bank tym razem zadziała… Ach ta dzisiejsza młodzież. Za mało patriotyczna jest. To bach – wrzućmy jej więcej patriotycznych lektur, poczytają i patriotyzm aż po kokardki im podskoczy. Za mało zmotywowani i zaangażowani są ci nasi handlowcy? To podnieśmy im prowizję… Za mało zmotywowani są „obatele”, żeby się rozmnażać ku chwale ojczyzny? No to ciach – zróbmy prowizję za dzieciaka. Celów nie realizują? To powiedzmy im, że ich pozwalniamy. Zaraz porealizują wszystkie… Pijanych kierowców nie ubywa? Podnieśmy kary za jazdę po alkoholu i po sprawie… Cudownie proste rozwiązania dla złożonych problemów.

To nic, że to tak naprawdę nie działa. Drobiazg. Przecież umówiliśmy się, że ma działać. Po co drążyć. A ostatecznie i tak się wszystko jakoś spina… Wciąż rezonuje mi w głowie, tłumacząca tą rzeczywistość, obłędna fraza Olgi Tokarczuk: „straciliśmy zdolność dostrzegania złożoności świata.”

Koloruję za bardzo? Cieszę się, że ktoś tak pomyślał – bo może to oznaczać, że miał szczęście znaleźć organizację, w której jest inaczej. Kto inny zaś mruknął pod nosem: „jak u nas”? Obu zapraszam na bloga. Obu zapraszam do projektu Sale La Vie, którego blog jest częścią.

Obu zapraszam do spojrzenia na sprzedaż w bardziej kompleksowy, bardziej wymagający sposób. Moja propozycja to perspektywa 14 funkcjonalnych obszarów zarządczych i wykorzystanie efektu synergii ich wzajemnego oddziaływania. Zamiast cudownych metod proponuję złożony system myślenia i działania w sprzedaży, który wymaga nieco więcej wysiłku, zaangażowania i konsekwencji, ale potrafi zaowocować efektami, które obiecują foldery cudownie prostych rozwiązań.