Strzał w kolano

Od 10 lat żyję z prowadzenia szkoleń. Uwielbiam to robić. Z ankiet Uczestników wynika zazwyczaj, że nawet nieźle mi to wychodzi. Co więcej – głęboko wierzę w sens ich prowadzenia. A tu klops. Szkolenia tak naprawdę nie działają. Szczególnie te sprzedażowe. I pisze to ktoś, kto z nich żyje. Kabaret? Strzał w kolano? Nie do końca. Skąd w ogóle tak brawurowy wniosek?

Nie tak dawno temu, na początku roku „tłentytłenty” skończyłem (właściwie to został przerwany przez pandemię) bardzo ciekawy projekt z zakresu metod zarządzania portfelem klientów. Duża, bardzo dbająca o rozwój swoich Współpracowników firma, cykl szkoleniowy szyty bardzo, bardzo „na miarę” i dlatego też mocno dopasowany do ogólnego, spodziewanego przez Zamawiającego celu i wydźwięku warsztatów: rozwoju umiejętności diagnozowania i rozumienia potrzeb klientów. (brzmi znajomo, nieprawdaż?) Właśnie w tak pojmowany paradygmat sprzedaży (jako zaspokajania potrzeb klientów) miała się złożyć zawartość merytoryczna – programowa warsztatów. Złożyła się, przyznaje nad wyraz zgrabnie: metody prowadzenia analizy portfela to w gruncie rzeczy diagnoza „w skali makro”, a sposoby identyfikowania potrzeb w rozmowie handlowej to taka diagnoza „w skali mikro”.

Banał o zaspokajaniu potrzeb klientów zabrzmiał niepokojąco znajomo? No pewnie. Spróbujcie dowolnego handlowca, po choćby jednym szkoleniu sprzedażowym, wyrwać „w nocy o północy” do odpowiedzi na pytanie „czym jest sprzedaż”, a zapewne zaspany, bez zająknięcia wyrecytuje: „sprzedaż to proces zaspokajnia potrzeb klienta”. Pytanie, czy wie, że w zasadzie cytuje Ph. Kotlera, to już rzecz odrębna.

No to, jak już nie śpi,  pociągnijcie go trochę za język. Tak jak ja robię to od lat z handlowcami, i to nie po jednym, a po dziesiątkach czasem szkoleń z „profesjonalnych technik sprzedaży. I dokładnie tak samo, jak zrobiłem to w przypadku bardzo zaopiekowanych szkoleniowo Uczestników warsztatu, o którym tu wspominam. „No to ok. Skoro tak, to co warto zrobić w rozmowie z klientem? – Diagnoza, no… diagnozę trzeba by zrobić. – Świetnie. A jak diagnoza, to jaka, umiejętność się bardzo przydaje? – Eeee… Pytania?? (już na tym etapie moi rozmówcy zaczynają zazwyczaj podejrzewać, że mają do czynienia z kimś lekko niespełna rozumu i planują jakby się tu ewakuować z warsztatu) Tak! Świetnie! Oczywiście warto pytać. A skoro pytania, to jakie pytania najlepiej się sprawdzają w diagnozie potrzeb? (tu już naprawdę twarze moich interlokutorów rozświetla uśmiech wyrażający mniej więcej taką myśl: no debil, ale raczej nie jest niebezpieczny, jakoś się przetrwa to szkolenie…) – Oczywiście pytania otwarte. – Ach, to Wy to wiecie… (satysfakcja, pewność siebie i profesjonalizm gęstnieją już tak bardzo, że dałby się krajać nożem…) No dobra, to proponuję krótką zabawę. Słuchajcie, zapisałem coś na flipie, czego nie widzicie. Spróbujcie odgadnąć, co tam zapisałem. Możecie zadawać dowolne pytania, poza „co tam jest napisane”. Ok? – No jasne. A możemy zadawać pytania otwarte? – O ba! Jak najbardziej. Jakie tylko chcecie! – Dobra! – No to start. Eeeeee…. Czy to rzeczownik? – Nie. – Czy to ma związek z tym szkoleniem? – Ni cholery – Czy to nazwa własna? – Tak (do siebie: wtf??! – za Chiny nie pamiętam co to znaczy) – Czy to nazwa naszej firmy? – Nie – Czy to zwierzę? – Tak! Tak! to zwierzę!! – A to pewnie pies! – Nie…

No właśnie. Ludzie sprzedaży, o sprzedaży, rozumianej jako techniki (przynajmniej te podstawowe) prowadzenia rozmowy handlowej wiedzą dużo, prawie wszystko. Ale czy, po tylu wcześniejszych szkoleniach, faktycznie to wykorzystują w praktyce?

No właśnie… Wiecie już o czym mówię pisząc, że szkolenia sprzedażowe nie działają? Są obciążone jakimś niezwykłym defektem już u swojego założenia, który powoduje, że niemal kompletnie nie przekładają się na obszar praktyki zawodowej Uczestników. Czy chodzi o to, że proponują nieefektywne metody? Nie, uważam, że proponują jak najbardziej sensowne metody, techniki, narzędzia (w końcu po coś je chyba wymyślono?) tyle tylko, że robią to w nieskuteczny sposób. Forma nie służy treści. 

Prowadziłem takie rozmowy, jak ta opisana powyżej, już wcześniej. Robiłem to (setki?) razy, zrobiłem to też w trakcie warsztatu, o którym piszę tutaj. Ale żeby mi Uczestnicy nie pouciekali z krzykiem ze szkolenia, testowałem również założenia i narzędzia moich metod, które pozwalają mi rozwijać handlowców zupełnie, zupełnie inaczej… 

Mały epizod z tego właśnie szkolenia, sprowokowany tym moim całym testowaniem, spowodował  tego bloga, badania, ostateczne zdefiniowanie metodologii, i całe Sale La Vie. Ale o tym w kolejnym wpisie.