Kolęda

Jesteście wariaci. Całkowicie, beznadziejnie szaleni wariaci. Ale ja Was znam. Was, czyli handlowców. Dlatego zawszę wożę ze sobą do hotelu stopery… To pozwala przetrwać gejzery Waszej kreatywności zaprzęgniętej w służbę czystemu złu. (ach gdyby tak ta kreatywność przesterować do funkcjonalności biznesowej… A to się nawet da zrobić! – o tym kiedy indziej). Tak wiem, pisałem, że przecież kreatywność zabija system edukacji. No właśnie – to wyobraźcie sobie, do czego bylibyście zdolni, gdyby system Was nieco nie znieczulił…Może i dobrze, że działa tak, a nie inaczej, bo aż strach pomyśleć, co moglibyście wymyślić. 

A tak całkiem serio: tu nie ma żadnej sprzeczności. Większość ludzi związanych ze sprzedażą jest „żółtawa” stosując terminologię znanej wszystkim, lub prawie wszystkim metody profilowania behawioralnego. Zatem ich siłą i wielką wartością dla organizacji jest właśnie kreatywność. Ale ani szkoła, ani zazwyczaj organizacja (dział handlowy), w której pracuje, nie uczy jak tą kreatywność rozwinąć i wykorzystać biznesowo. Wielki, niewykorzystany, rozmieniany na drobne potencjał, który wentyluje się w takich akcjach, jak ta, którą właśnie zacząłem opisywać. Zatem: wrrróć!

No właśnie. Stopery. Wariaci. Do rzeczy: Przepiękna wiosna 2019r. Hotel w jednym z największych polskich miast, położonych w centrum kraju. (nie da się bardziej oględnie napisać, że chodzi o Łódź). Cykl szkoleń poświęcony sprzedaży dla, jak się później okazało, fantastycznych handlowców, świetnych ludzi w ogóle, ale jednak strasznych wariatów. Jak szkolenie to cykl Kolba, jak cykl Kolba to doświadczenie, jak doświadczenie z obszaru perswazji to moja ulubiona „Kolęda”. Proste, jak przysłowiowa konstrukcja cepa ćwiczenie, które gwarantuje niezłą zabawę Uczestnikom i trenerowi oraz znakomite laboratorium wpływu, perswazji, negocjacji, komunikacji i relacji. Dwie grupy, obie mają się wzajemnie przekonać do wykonania pewnego, hmm… niestandardowego działania. Otóż jedna ma głośno i radośnie, pierwszej napotkanej, obcej osobie spoza naszej wesołej gromadki, zaśpiewać chóralnie dowolną kolędę (wiosna), a druga zaś grupa ma zamienić się w żywy pociąg i zrobić kurs przez hotelowe korytarze, hall i restaurację wydając radosne dźwięki parowozu. Proste, nieprawdaż? No, dla handlowców, nawet za bardzo. Nie w sensie dogadywania się, bo to zamieniło się w zajadłe negocjacje, ale w sensie wykonania. Bo w końcu się dogadali i wtedy powstrzymałem wesołą kompanię przed natychmiastową egzekucją ustaleń. Przynajmniej na chwilę… Bo następnego dnia nasze spotkanie zaczęło się od tajemniczych uśmiechów, szeptów i sztubackich poszturchiwań. Zatem zapytałem: No dobra, o co kaman? – Naprawdę nie słyszałeś?? – Nie. Nie wiem. A czego? – No w nocy. – A co w nocy? – No pociąg do Ciebie przyjechał z kolędą…

Naprawdę to zrobili. Utworzyli jeden, ekumeniczny i rozkolędowany pociąg. Ponoć ok 2.00 w nocy. Ponoć interweniowała (rozbawiona) recepcja. Ponoć Kanadyjczycy obecni w hotelu nie do końca wiedzieli co zrobić z zaobserwowanym śpiewającym pociągiem. Ja, całe szczęście, z lekka zamroczony lekami antyalergicznymi, z zalakowanymi stoperami uszami, spałem jak zabity.

Ale to tylko kolorowy paroksyzm, uboczny skutek stresu, presji codzienności i nieskanalizowanej inaczej kreatywności. A cała ta opowieść jest zupełnie w innym celu.

Wróćmy do momentu, w którym skończyli negocjacje. Skończyło się ćwiczenie. Zaciekawiony przebiegiem rozmów (porozumienie zostało osiągnięte, ale jedna ze stron, ta, która opuszczała na chwilę, celem przygotowania strategii, salę szkoleniową, poniosła znacznie wyższe koszty tegoż konsensusu) zadałem pytanie: Słuchajcie… macie jakieś obserwacje, wnioski, spostrzeżenia? Coś, czym chcielibyście się tak na gorąco podzielić? Odpowiedź przyszła zanim jeszcze na dobre skończyłem pytać i to ze strony głównego prowadzącego rozmowy w imieniu grupy, która więcej obiecała: Motyla noga (oryginalna fraza wykorzystana przez Tomka może obrażać uczucia różne), właśnie uświadomiłem sobie, co mi siedzi w głowie. Jaka myśl odpala mi się, gdy dotykam klamki gabinetu/sali konferencyjnej/biura moich klientów. „Muszę się starać bardziej. To mnie bardziej zależy. Muszę dać wszystko co mam, a nawet więcej, żeby sprzedaż”. Bo targety, budżety, premie. Motyla noga (raz jeszcze substytuuję właściwy zwrot kojarzony z łaciną) wystarczyło, że musiałem wyjść z sali i wejść do niej ponownie, żeby mi się to uruchomiło. Wystarczyło dotknięcie klamki.

Szczęka mi opadła. Po pierwsze z powodu naprawdę niezwykłej i niespotykanej na co dzień wśród handlowej braci refleksyjności, zdolności do autoanalizy i dojrzałości tego człowieka jednocześnie. Po drugie z powodu trafności tej obserwacji. Bo to po prostu kolejny element tej złożonej odpowiedzi na pytanie postawione w poprzednim wpisie. Zwykłe szkolenia, nawet jeśli to obiecują, nie są w stanie w ciągu dnia czy dwóch, zmienić ugruntowanych latami przekonań, nawyków i automatyzmów. Takie cuda obiecają Wam wprawdzie różnej maści mówcy motywacyjni (często w frustrujący dla prawdziwych coachów sposób zwani właśnie coachami) i materiały promocyjne różnych firm szkoleniowych, ale to nie ma prawa zadziałać na dłuższą metę. Krótko mówiąc: warto całkowicie zmienić sposób szkolenia sił sprzedaży, uwzględniając w nowym podejściu kolejny element znacznie potężniejszy i bardziej pierwotny od każdej, nawet najbardziej fajerwerkowej metody czy techniki sprzedaży. 

Mianowicie warto skupić się na porządnej diagnozie i kształtowaniu przekonań każdego współpracownika waszego zespołu. Zadbać o zrównoważony rozwój intelektualno-emocjonalny i uwolnić handlowców od toksycznych blokad, dać prawdziwe, „wewnętrzne” poczucie wartości i pewności siebie. 

Dodajcie do tego budzenie i rozwój ciekawości poznawczej, porządnie wymieszajcie, poddajcie procesowi liofilizacji i już możecie pakować do torebek z napisem instant effective inquiring sales representative…